대한민국

“다단계판매는 적법한 유통채널입니다. 다단계판매는 일반 대리점 등과는 달리 점포나 인적, 물적, 설비비용이 필요 없어 투자비용 즉 매몰 비용이 없는 것이 장점입니다.” 로스쿨 학생들에게 상법과 유통법을 가르치는 최 교수는 가장 먼저 다단계판매가 적법한 유통채널인 점을 강조했다. 적잖은 사람들이 ‘다단계판매’를 불법으로 인식하고 있지만 백화점, 홈쇼핑, 대리점, 체인스토어, 인터넷 판매 등과 마찬가지로 엄연히 적법한 유통 형태라는 것이다.

“애터미는 반품 제도가 파격적입니다. 타 유통채널은 제품을 사용하거나 개봉하면 반품이 안 되거나 반품 받으려면 중도에 포기할 만큼 까다로운데 애터미는 그렇지 않았습니다. 심지어 소비자가 쓰다 만 물건까지도 반품을 받아주는 등 소비자의 불만을 요구대로 다 처리해 주고 있었습니다.” 한국유통법학회가 올해 애터미를 유통혁신대상으로 선정하게 된 데는 남다른 ‘소비자보호’ 정책이 한몫 했다. 한국유통법학회는 지난해부터 가장 혁신적이고 발전적인 기업을 선정하여 유통혁신대상을 시상하고 있다. 지난해에는 GS리테일이 수상했다. 유통혁신대상은 동종 업계에서 최상위권 매출신장과 매출액을 달성하고, 유통관련 법령과 제도 개선에 기여해야 한다. 산학 간 협력 및 소통에 기여하고, 소비자 보호와 사회적 책임에 충실해야 한다. 또 CEO가 기업 발전에 대하여 확고한 비전과 전망을 갖추고, 협력업체와의 관계, 노사관계, 지역사회와의 관계가 원만하고 지속적으로 성장가능성이 있어야 한다. “애터미는 소비자보호와 사회적 책임을 다하는데 노력하였고 공정위 등으로부터 지적 사항도 없었습니다. 수상 조건 모두에 해당되는 기업이 많지 않은데 애터미는 수상 조건을 모두 충족하였습니다.” 유통은 상품과 서비스가 생산자로부터 소비자에 이르는 과정이다. 유통이 성공하려면 이상적인 제품의 유입구조와 판매 그리고 소비자 보호가 잘 맞아 떨어져야 한다. 최 교수는 ‘제조사-판매원-소비자보호’에 이르는 유통과정의 ‘3박자’가 조화를 이뤄 애터미가 성공할 수 있었다고 분석했다.

최 교수는 “애터미에 납품하는 제조사는 대금 결제 조건이 좋고, 많은 물건을 팔아주니 더 알차고 좋은 제품을 내놓게 되고, 제품이 좋으니 판매원이 영업하기 좋은 환경이 조성된 것”이라며 “애터미의 성공 요인은 좋은 제품으로 사람의 마음을 움직이고 사람의 마음을 얻었기 때문”이라고 말했다. 트렌드가 형성될 것이라고 전망했다. 공급자 중심의 시대에서 소비자 중심의 시대로 바뀐다는 것이다. “정치인이나 공무원의 공적 활동에 대한 시민의 평가가 그러하듯이 소비자는 자신에게 잘 해 주는 판매자를 좋아합니다. 나에게 잘 해 주는 유통채널의 상품과 서비스를 사고, 지지하며 전파하게 됩니다. 이게 세상의 이치입니다. 소비자의 이런 마음을 잘 헤아려야만 성공하는 유통기업이 될 수 있습니다.”

최 교수는 애터미가 앞으로 계속 발전해 나가기 위해 꼭 필요한 당부의 말도 잊지 않았다. 우선 맨 먼저 “판매원이 승급을 위해 무리수를 두지 않도록 회사가 관리 감독을 철저히 해야 한다”는 점을 손꼽았다. “다단계가 빠르게 변화하고 다양해지는 유통환경에서 성공하려면 ‘판매원 관리’를 잘 해야 합니다. 다단계는 판매원의 등급제가 있고 등급이 높아질수록 받는 수당이 많아지기 때문에, 판매원이 무리하게 승급하려고 인위적으로 성과를 만들어 내는 유인요소가 있습니다. 승급에 무리수를 두지 않고 판매원 간에 공정한 경쟁풍토가 확립되도록 애터미는 제도를 정비하고 교육을 강화하는 등 판매원의 관리 감독을 철저히 해야 합니다.”

애터미의 수상을 계기로 다단계판매가 ‘적법한’ 유통방식이라는 인식이 한층 빠르게 전파되기 바란다.

CEO의 정도경영과 남다른 경영철학의 중요성도 일깨웠다.

“최근 불거진 대한항공 사태에서 보듯이 기업은 항상 CEO의 위험을 안고 있습니다. 국민의 눈높이가 CEO 일가의 불법이나 품격 없는 행태를 묵과하지 않습니다. 창업자 개인의 역량으로 성공한 기업일수록 창업자의 사소한 방심이 곧바로 기업에 치명적 위험이 될 수 있습니다. 박한길 회장을 직접 만나 보니 쉽게 흔들릴 것 같지 않았습니다. 아무튼 애터미가 성장해 나갈수록 냉혹할 정도로 엄격한 자기성찰이 지속되어야 합니다.” 최 교수는 “다단계판매에 대한 일부 잘못된 사회적 인식 때문에 애터미를 ‘유통혁신대상’ 기업으로 선정하는 데 부담이 없지 않았다”며 “그러나 잘못된 인식을 바로잡기 위해 노력하는 것이 학자의 사명이라는 데 뜻이 모아졌다”고 밝히며 심사과정의 비사를 소개했다. “애터미의 수상을 계기로 다단계판매가 ‘적법한’ 유통방식이라는 인식이 한층 빠르게 전파되기 바란다”고 힘주어 말하는 최교수로부터 다단계판매 산업의 진정한 발전을 위해 노력하는 한국유통법학회의 열의가 느껴졌다.