대한민국

직접판매를 막 시작한 사람은 어떤 것에 주목하고, 어떤 비전을 보고 있으며, 어떻게 사업을 구축하고자 할까?
최근 미국에서 직접판매에 대한 세대별 인식과 관련하여 광범위한 조사가 실시됐다. ‘브릿지헤드 콜렉티브(Bridgehead Collective)’와 ‘제너레이션 키네틱스(Generational Kinetics)’가 시행한 이번 연구조사는 성별, 인구 통계, 고용 상태, 교육 수준 및 지역이 미국 전체를 아우르면서 고르게 분포되어 있으며, 97%의 신뢰 수준을 보이고 있다. 애터미 매거진은 이 연구조사에 대해 2회에 걸쳐 다룰 예정이다. 이번 기사를 통해 신규 판매원에 대한 이해도를 높여 유지율 개선에 도움이 되기를 바란다. 참고로 이번 조사에서 사용된 세대 구분은 Z세대(18세~26세), 후기 밀레니얼(Y.M, 27세~35세), 전기 밀레니얼(O.M, 36세~43세), X세대(44세~55세)이다.

가장 눈에 띄는 질문은 직접판매원을 시작한 지 석 달이 지난 후, 계속 직접판매를 하게 만드는 가장 확실한 요인은 무엇인지에 대한 것이다. 대부분의 사람들이 짐작하듯이 ‘실질적인 수입이 있을 때’ 직접판매를 계속할 것이라는 응답이 전체의 55%를 차지했다. 이어 ‘제품이나 서비스가 생활에 유용할 때’(39%)와 ‘사업을 잘할 자신이 있을 때’(35%)가 2위와 3위로 나타났다.
중요한 것은 실제로 직접판매를 통한 수입이 있어도 절반에 가까운 사람들은 직접판매를 계속하지 않는다는 것이다. 이는 수입과 더불어 다른 무언가가 필요하다는 것이다. 그 다른 무언가는 바로 ‘제품이나 서비스가 생활에 유용하고 직접판매를 잘할 수 있을 것이라는 생각’이다. 품질과 가격이 경쟁력 있고, 본인의 적성에 맞아야 한다는 의미다.
다음은 어느 정도의 월간 수입이 있어야 직접판매를 계속할 것인지에 대해 물었다. 이에 대해 Z세대는 250달러(약 34만 원)~499달러(약 68만 원)의 수입이 생길 경우 직접판매를 계속하겠다는 응답이 45%에 달했다. 또 후기 밀레니얼은 39%가 계속할 것이라고 응답했고, 전기 밀레니얼과 X세대 또한 각각 30%, 32%로 가장 높은 비중을 차지했다. 전기 밀레니얼세대는 500달러(약 68만 원)~999달러(약 136만 원)와 1,000달러 이상일 때라는 응답이 각각 29%씩이었으며, X세대는 27%, 28%인 것으로 나타났다. 30대 중반 이전의 초기 사업자들에게는 적더라도 확실한 수입이라는 점을 인식시키는 것이 유리하지만 40~50대에 직접판매를 시작한 사람들에게는 소득을 대체할 수 있다는 비전을 공유하는 것이 유리하다는 의미가 된다.
이와 함께 직접판매원에 대한 혜택 가운데 가장 중요한 것 역시 추가 수입인 것으로 확인됐다. ‘지금 당장 직접판매원으로 등록하도록 하는 가장 큰 유인(誘引)은?’이라는 질문에는 응답자의 57%가 추가 수입(Make Extra Money)이라고 답했다. 이어서 일할 장소와 시간을 스스로 정할 수 있는 것(43%), 최소한의 노력으로 매주 수당을 받을 수 있다는 것(39%) 등의 순이었다.

직접판매원이 잠재 고객에게 직접판매를 소개하도록 하는 원인은 무엇일까. 직접판매원이 되는 가장 큰 이유는 수입이었지만, 직접판매원으로서 활동하도록 하는 가장 큰 동인(動因)은 바로 제품과 서비스에 대한 확신이었다. ‘잠재고객에게 직접판매를 소개하게 만드는 것’에 대한 질문에 응답자의 41%가 ‘제품이나 서비스에 대한 확신’이라고 답했다. 이어 ‘제품, 서비스 및 기회를 공유하는 데 도움이 되는 도구’, 그리고 ‘이미 제품과 서비스를 좋아하고 사용하고 있을 때’가 각각 34%, 32%를 차지했으며, ‘다만 제품을 판매할 뿐이며 원하지 않는다면 팀을 구축하지 않아도 된다는 것을 알 때’가 31%를 차지했다.
결국 직접판매는 맛집을 소개하듯 부담 없이 내 마음에 드는 제품과 서비스를 소개하는 것이 자연스럽다는 것이다. ‘먹어 보니 맛있더라’와 ‘써 보니 좋더라’는 동격이다. 그래서 애터미에는 ‘지 맘의 법칙’이 있다. 자신이 써 보고 좋은 제품을 주변에 소개하는 것은 내 맘이다. 동시에 그 말을 듣고 제품을 사는 것도, 애터미 비즈니스를 시작하는 것도 모두 소개받은 사람의 몫이다.
‘직접판매를 시작한 첫 30일간 어떤 교육이 가장 효과적이라고 생각하는가?’라는 질문에는 ‘자신의 일정에 맞춰 참여할 수 있는 확실한 주간 교육 프로그램’이 가장 효과적이라는 응답이 전체의 42%로 제일 많았다. 시간을 내 집중적으로 받는 교육이 가장 효과적이었다고 볼 수 있다.

‘어떤 방식으로 직접판매 사업을 준비하는가?’라는 질문에는 ‘대부분 오프라인’이 27%로 가장 많았고, 이어 ‘온오프라인 병용’ 26%, ‘오프라인으로만’ 19%, ‘온라인으로만’ 14%, ‘대부분 온라인’ 13%로 나타났다. 즉 전체의 2/3는 오프라인과 온라인을 적절히 혼합하는 방식으로 직접판매 사업을 하겠다는 의미다. 또 오프라인에 주력한다는 응답이 46%인 반면 온라인에 주력한다는 응답은 27%에 그쳤다는 점도 눈여겨 볼만하다. 팬데믹으로 인해 온라인 직접판매가 발전했음에도 여전히 직접판매는 오프라인이 주력이라는 것을 보여준다고 할 수 있다.
또 하나 특이한 것은 세대별로 봤을 때 Z세대가 X세대보다 오프라인을 더 중시한다는 점이다. ‘오프라인으로만’이라는 응답이 Z세대는 17%인 반면 X세대는 15%였으며, ‘온라인으로만’이라는 응답은 Z세대가 11%에 그쳤고 X세대는 이의 두 배가 넘는 23%로 나타났다. ‘대부분 오프라인’과 ‘대부분 온라인’이라는 응답도 Z세대는 35%:11%인 반면 X세대는 23%:12%로 Z세대가 더 오프라인에 주력하겠다는 것으로 나타났다. 이는 X세대의 경우 직접판매를 통해 ‘부가적인 소득’을 얻고자 하는 케이스가 많기 때문인 것으로 해석할 수 있다. 또한 Z세대에 비해 많은 인맥이 넓은 지역, 다양한 분야와 계층에 분포해 있기 때문에 오프라인보다는 온라인이 효율적일 수 있다. 미국이라는 국가적 특성도 반영되어 있다고 볼 수 있다. 반면 Z세대의 인맥은 대체적으로 좁은 지역과 비슷한 관심사를 지닌 또래들인 경우가 많기 때문에 온라인보다 오프라인이 더 자연스럽고 효율이 좋을 것이라는 분석이 유력하다. 이와 함께 Z세대가 SNS에서 벗어나 새로운 경험을 추구하기 때문이라는 시각도 있다.