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좋은 제품 싸게 판다. 애터미가 고수하고 있는 유통의 원칙이다. 모두가 원칙을지키면 세상은 살기 좋아진다. 그러나 경쟁이 시작되면서 원칙은 조금씩 바래지기 시작한다. 좋은 제품 싸게 팔면 생산자도 소비자도 유통업자도 다 이익이 된다는 것을 알지만 경쟁에 이기기 위해, 더 많은 수익을 위해 알게 모르게 원칙을 무너뜨리는 것이 현실이다. 애터미는 명품 수준의 품질과 마트 수준의 가격을 지닌 제품으로 유통의 원칙을 바로 세우고 있다. 이른바 절대품질 절대가격이 그것이다. 애터미가 대중명품 전략을 고수하는 이유는 과연 무엇이고 절대품질 절대가격의 제품은 어떻게 만들어지는지, 그리고 글로벌 애터미 실현을 위한 앞으로의 전망과 계획을 살펴본다.

애터미는 절대품질 절대가격을 지향하고 있다. 품질은 최대한 좋게 하고 가격은 최대한 낮추자는 것이다. 좀 더 구체적으로 말한다면 품질은 명품에 버금가는 수준으로 끌어올리고 가격은 일반 소비자들이 부담 없이 구매할 수 있는 마트 수준으로 끌어내린다는 것이다. 프라다나 구찌, 페라가모, 에르메스를 대형마트나 편의점에서 부담 없이 구매하고 소비한다고 생각하면 된다. 물론 명품과 동일한 수준의 품질을 지닌 애터미 브랜드로 말이다.

왜 애터미는 절대품질 절대가격을 지향하고 있는 것일까. 사실 모든 제품에 대해 절대품질 절대가격을 고수한다는 것은 말로 표현할 수 없을 정도로 힘겨운 일이다. 품질 및 가격의 비교우위를 유지하는 범위 내에서 최대한 비싸게 받으려는 유혹을 뿌리쳐야 하는 것은 물론 비용절감, 원가절감을 위한 뼈를 깎는 노력이 있어야 한다. 뿐만 아니라 때로는 손해를 감수하면서 리콜이라든지 출시 연기 및 포기까지도 감내해야 하는 경우도 있다. 여기에서 한 발 더 나가 애터미는 이러한 노력을 통해 얻어진 열매를 소비자에게 돌려주고 있다. 이익을 우선한다면 도저히 상상하기 힘든 일이다. 왜 이렇게까지 애터미는 절대품질 절대가격에 몰입하고 있는가. 박한길 회장은 “절대품질 절대가격은 매우 영리한 전략”이라며 “그래야 잘 팔리고 많이 팔리기 때문이다. 많이 팔리면 많이 벌기도 하지만 오래갈 수 있다. 나는 애터미가 10년, 20년 후가 아니라 100년, 200년 후에도 살아남을 수 있는 기업으로 만들기 위해 최대한 영리한 전략을 짠 것”이라고 말했다. 가장 영리한 전략은 싸우지 않고 이기는 전략이다. 절대품질 절대가격은 유통의 현장에서 마케팅에 힘을 쏟지 않고도 승리하는 마케팅 전략이다. 2009년 창립 이후 지금까지 8년여 동안 보여준 애터미의 성장이 이를 증명하고 있다. 애터미는 다단계판매다. 직접판매 방식의 유통에 속하는 다단계판매는 무시 못 할 매력을 가지고 있는 유통방식이다. 첫째, 다단계판매는 생산자와 소비자를 최단거리로 연결할 수 있다. 둘째, 천문학적인 마케팅 비용을 감당하기 힘든 중소기업의 질 좋은 제품을 시장에 소개할 수 있다. 셋째, 회원들에게 판매실적 등에 따른 후원수당을 지급, 고용대체 효과를 가져올 수 있다. 다단계판매의 제품이 더 좋다고 더 비쌀 이유는 없다.

다단계판매는 생산자와 소비자를 하나의 유통단계로 연결, 유통단계를 줄임으로써 유통비용을 절감, 보다 저렴하게 제품을 소비자에게 공급할 수 있다. 더 좋은 제품을 개발하기 위해 연구개발비 등을 아낌없이 투자해도 유통비용 및 마케팅 비용을 줄임으로써 상쇄할 수 있다. 다단계판매가 유통으로서 가지는 장점 가운데 하나는 마케팅비용에 관한 것이다. 일반적으로 마케팅비용은 금액도 금액이지만 비용대비 효과에 대한 위험부담이 매우 크다. 중소기업에서 좋은 제품을 개발하고도 마케팅에 쉽사리 투자하지 못하는 것은 결과에 대한 보장이 없기 때문이다. 아무리 많은 비용을 들여 마케팅 활동을 해도 기대만큼의 효과가 없다면 자칫 존망의 기로에 서게 될지도 모른다. 그러나 다단계판매는 마케팅비용이 결과에 연동되는 후불제 방식이다. 비용 대비 효과에 대한 위험이 매우 적다는것을 의미한다. 정상적인 다단계판매 회사라면 마케팅 활동을 다단계판매원에게 일임하며 그 결과에 따라 후원수당을 지급한다. 물론 다단계판매원의 활동을 측면 지원하기 위한 기본적인 마케팅 활동은 하지만 일반 회사에 비하면 미미한 것을 넘어 거의 없는 수준에 가깝다. 다단계판매는 기본적으로 마케팅 활동을 하지 않는 대신 다단계판매원에게 절감된 마케팅 비용을 돌려주는 구조다. 더 좋은 제품이라고 해도 더 비싸게 팔아야할 이유는 없는 것이다. 그런데 왜 대부분의 다단계판매 기업에서 판매하는 제품은 더 비쌀까. 그것은 다단계판매의 제품을 구매할 때 다단계판매를 통해 돈을 벌 수 있는 기회도 함께 구매하는 것이기 때문이다. 제품가격에 사업기회에 대한 비용이 추가됨으로써 그만큼 비싸지는 것이다. 다단계판매는 유통이다. 소비자의 입장에서 보면 유통은 소비자의 편익을 위해 존재한다. 바꿔 말하면 소비자에게 편리함과 효익을 주지 못하는 유통은 존재가치가 떨어진다. 즉 유통은 소비자의 총효용을 높일수록 존재가치가 커진다. 소비자의 총효용을 떨어뜨리는 유통은 도태하게 된다. 소비자의 총효용을 높이려는 유통의 노력 가운데 가장 직접적이고 효과적인 것이라면 단연 더 좋은 재화를 더 저렴하게 제공하려는 노력이다. 이는 한정된 소비자의 재원을 보다 효율적으로 사용할 수 있게끔 함으로써 소비자의 삶을 윤택하게 한다.

애터미는 어떤 상황에서도 절대품질 절대가격을 고수하려는 의지를 굽히지 않는다.
품질은 올려도 가격은 올리지 않는다.
용량은 늘려도 가격은 그대로다.
시간이 지날수록 더 강해지는 경쟁력, 그것이 바로 애터미의 절대품질 절대가격이 가진 힘이다.

애터미는 창사 이래 지금까지 제품가를 올리지 않기 위해 노력하고 있다. 특히 헤모힘과 스킨케어 6 시스템 등 주력제품은 가격은 인상하지 않고 용량만 늘려 사실상 가격을 인하한 것이나 마찬가지다. 뿐만 아니라 품질 수준이나 서비스 수준은 지속적인 개선 활동을 통해 처음 출시할 때보다 상향되고 있다. 말 그대로 가격만 빼고 다 올리고 있는 상황이다. 헤모힘의 경우 최초 출시 당시 30포 한 박스에 38만5000원이었다. 물론 애터미가 이 가격에 판매한 것이 아니고 애터미 이전에 다른 회사에서 판매한 것이었다. 그러던 것을 애터미가 7만6500원이라는 파격적인 가격에 헤모힘을 출시했다. 대량생산 대량판매를 통해 더 이상은 불가능할 정도까지 가격을 낮춘 것이다. 그 헤모힘이 지금은 60포 한 박스에 동일한 가격인 7만6500원이다. 대량판매로 생산단가가 내려갔고 내려간 만큼의 이익을 소비자에게 돌려준 것이다. 30포에서 48포로, 다시 54포로 차츰차츰 늘려갔다. 그리고 60포로 늘릴 때에는 팸플릿 페이지를 줄이고 포장박스의 두께까지도 절약해서 60포로 맞추었다. 헤모힘의 원재료인 천궁, 당귀, 백작약 가격은 세 배 정도가 올랐음에도 양을 두 배로 늘리고 같은 가격에 판다는 것은 다단계판매 기업은 물론 어떤 기업도 내리기 쉽지 않은 결정이다. 애터미 치약은 또 어떤가. 수용성 프로폴리스가 함유된 기능성 치약임에도 가격은 200g에 2900원이다. 그러나 최초 출시 당시에는 180g에 2900원이었다. 용량을 10% 이상 늘렸음에도 가격을 유지한 것 다. 사실 여기에는 이유가 있었다. 박한길 회장이 미국 방문 중에 월마트에서 프로폴리스가 함유된 치약을 발견했는데 품질은 자신 있었지만 가격이 만만치가 않았다. 한국에서 미국으로 수출하기 위해서는 관세가 붙고 운송료 또한 감안을 해야 했기 때문이다. 박한길 회장은 귀국하자마자 치약업체와 숙의를 거듭했고 결과적으로 가격은 그대로인 채 용량만 180g에서 200g으로 늘렸다. 품질의 경우도 마찬가지다. 이미 출시되어 성황리에 판매되고 있는 제품이라고 하더라도 회원들과의 소통의 와중에 품질 개선의 여지가 있다고 판단되면 즉시 실행에 옮긴다. 애터미 알찬견과의 경우 처음 출시 당시 반투명 파우치를 사용했다. 그러나 견과류는 신선도 유지가 매우 중요한데 반투명 파우치는 산소의 투과도 및 자외선 노출 등의 영향으로 신선도 유지에 부적합하다고 판단됐다. 이에 애터미는 2차에 걸친 품질개선 작업을 통해 알루미늄 증착 포장재 및 질소충전방식을 적용, 효과적으로 신선도를 유지할 수 있게 했다. 또한 애터미 칫솔의 경우 회원들로부터 제기되는 민원을 면밀하게 분석, 디오텍의 전 공정을 점검해 불량인자의 인과관계를 파악해 공정을 개선했다. 이러한 애터미의 노력에 따라 애터미 칫솔의 포장불량 클레임 발생률은 제로 수준으로 떨어졌다. 이상의 예에서 보듯 애터미는 어떤 상황에서도 절대품질 절대가격을 고수하려는 의지를 굽히지 않는다. 품질은 올려도 가격은 올리지 않는다. 용량은 늘려도 가격은 그대로다. 시간이 지날수록 더 강해지는 경쟁력, 그것이 바로 애터미의 절대품질 절대가격이 가진 힘이다. 애터미는 소비자의 총효용을 높임으로써 스스로의 가치가 높아진다고 확신하고 있다. 더 좋은 제품을 더 저렴하게 판매하면 소비자는 몰린다. 소비자가 몰리면 애터미는 성장한다. 애터미는 절대품질 절대가격을 지향하는 ‘매스티지(masstige)’ 전략으로 소비자의 총효용을 높이기 위해 전사적 역량을 결집하며 성장을 거듭하고 있다. 소비자의 삶을 풍요롭고 가치 있게 만드는 원론적인 다단계판매를 뿌리내리고 있는 것이다.